Sve objaveBlog

Zaposliti još jednu osobu ili automatizirati pripremu prodajnih poziva

Prije nego zaposlite još jednu osobu za telefon, pogledajte na što vaši ljudi troše dan. Poziv se ne automatizira, ali sve oko njega može: tko se zove, kojim redom, s kojom skriptom i kako sastanak završi u kalendaru dok je čovjek još na liniji.

• Case study
• Prodaja
• Automatizacija

Jurica StublićOsnivač · ai.webica.hr22. listopada 2026.·8 min čitanja

Prodaja zapinje, pa se čini da je rješenje još jedna osoba na telefonu. Prije nego što je zaposlite: gdje danas odlazi vrijeme vaših ljudi koji prodaju?

Kad kažem da sam automatizirao prodaju, ljudi zamisle robota koji zove i mailove koji se sami šalju na tisuće adresa. Stvarnost je suprotna: poziv je jedini dio koji nisam automatizirao, i to namjerno.

Za webica.hr, brend pod kojim s timom radim web stranice i webshopove, izgradio sam prodajni sustav u kojem agentice na telefonu razgovaraju s vlasnicima dućana. Sve prije poziva, oko poziva i poslije poziva radi sustav: tko se zove, kojim redom, s kojom pripremom, i kako sastanak završi u kalendaru dok je sugovornik još na liniji.

Najskuplji dio prodaje zapravo nije poziv. Najskuplji dio je sve ostalo: traženje koga zvati, prekapanje po bilješkama, zaboravljeni follow-upi i "poslat ću vam ponudu" koje nikad ne ode. Evo kako to izgleda kad se makne.

Zaposliti još jednu osobu ili automatizirati pripremu poziva

Nova osoba na telefonu donosi još sati razgovora. Ali ako se i njoj dio dana troši na traženje koga zvati i na prepisivanje bilješki, dobili ste još jednu osobu koja radi isti ručni posao.

Zato redoslijed vrijedi obrnuti. Prvo izmjerite na što vaši ljudi troše dan: razgovor s kupcima, ili sve oko njega. Ako većina ode na ovo drugo, osoba vam ne fali. Fali vam sustav koji tu pripremu preuzme, pa isti ljudi stignu više razgovora. A ako razgovora ionako nema dovoljno jer nema koga zvati, ni tada nova osoba nije prvi korak: prvo treba lista pravih leadova.

Ostatak članka pokazuje kako izgleda taj sustav, dio po dio.

Odakle leadovi: karta umjesto imenika

Klasičan pristup je kupiti bazu firmi i zvati redom. Većina tih poziva je promašaj, jer baza ne zna ono najvažnije: treba li toj firmi uopće ono što prodajete.

Mi prodajemo web stranice i webshopove, pa sustav leadove traži na Google Mapsu, po 12 pojmova maloprodaje: butici, zlatarne, vinoteke, trgovine sportskom opremom i slično. Za svaku pronađenu firmu automatski provjeri kakav web ima, i tu se događa prava selekcija:

• Nema web uopće: lead
• Ima samo Facebook ili Instagram: lead, i to najtopliji. Ta firma već zna da joj online treba, samo nema pravu stranicu
• Ima stranicu na besplatnom builderu: lead, prerasla je vlastito rješenje
• Ima pravu web stranicu: preskače se. Toj firmi ne treba ono što prodajemo

Ovaj filtar je srce cijelog sustava. Ne zato što skuplja leadove, nego zato što izbacuje krive. Agentica nikad ne potroši poziv na firmu koja je očito riješila svoj web.

Uz to sustav čisti duplikate: isti dućan pronađen u dva kvarta ostaje jedan lead, sa svojom poviješću. I bitna granica: skupljaju se javni poslovni podaci, a kontakt ide telefonom. Hladni mailing na skupljene adrese ne radimo, jer za njega ZEK traži privolu.

Red poziva koji se sam slaže

Svako jutro agentica otvori listu "za zvati". Ne bira koga će zvati, ne lista tablice, ne razmišlja. Lista je već poredana, po dva pravila:

1. Prvo dospjeli follow-upi. Firma koja je rekla "nazovite me za tjedan dana" je najtopliji mogući lead. Sustav je vrati na vrh točno kad treba.
2. Onda po veličini. Ostali leadovi idu po broju recenzija na Googleu. To je javan i iznenađujuće dobar signal koliko dućan ima prometa.

Kad agentica preuzme leada, on nestane s liste ostalima. Dvije agentice tako nikad ne zovu isti dućan, što se u ručnim sustavima dogodi češće nego što itko prizna.

Skripta koja se piše sama

Za svaki lead sustav generira skriptu poziva u 7 koraka, prilagođenu baš toj firmi.

Uvod ovisi o tome što je filtar našao: dućanu koji ima samo Facebook agentica kaže da ga je našla na Facebooku i da mu se vidi da ulaže u objave. Dućanu bez ičega uvod je drugačiji. Pitch ovisi o djelatnosti: uslužne firme čuju priču o stranici s rezervacijama, trgovci o webshopu.

Cijena se spominje samo ako sugovornik pita, i tada po formuli, nikad napamet i nikad s popustom. Agentica ne izmišlja brojke pod pritiskom, jer ih ima ispred sebe.

Poanta skripte nije da agentica čita s papira. Poanta je da prvih 10 sekundi razgovora bude konkretno i pripremljeno, jer se u tih 10 sekundi odluči hoće li razgovor trajati minutu ili deset.

Zlatno pravilo: sastanak se dogovara dok je čovjek na liniji

Cilj poziva nije prodati. Cilj poziva je dogovoriti sastanak. A najveća greška u dogovaranju sastanka zvuči bezazleno: "Poslat ću vam link pa si odaberite termin."

Pola tih ljudi nikad ne otvori mail. Ne zato što ih nije briga, nego zato što je mail od nepoznate firme s linkom u devet od deset slučajeva nešto što se odgodi za poslije, a poslije ne dođe.

Zato sustav radi obrnuto. Dok je sugovornik na liniji, agentica vidi slobodne termine, provjerene uživo u kalendaru u tom trenutku. "Može srijeda u 10 ili četvrtak u 14?" Sastanak se dogovori u istoj rečenici, pozivnica s video linkom stigne prije kraja razgovora, a lead automatski prijeđe u status "sastanak".

Termini su 30 minuta online, sat vremena uživo za Zagreb, najranije 2 sata unaprijed da se nitko ne iznenadi. Jedan dogovoren sastanak tijekom poziva vrijedi kao pet poslanih linkova.

Poslije poziva: sustav pamti umjesto agentice

Svaki poziv završi s dva klika: ishod i, po potrebi, follow-up datum. Prečaci su sutra, za 3 dana, za tjedan, za mjesec. To je sve što agentica administrira.

Iz toga slijede pravila koja drže higijenu baze bez ijednog sastanka o higijeni baze:

• Ne javlja se: bilješka i follow-up za 3 dana
• Tri neodgovorena poziva: lead se zatvara
• Follow-up dospio: lead se sam vrati na vrh liste

A kad sastanak prođe dobro, ponuda se šalje u jednom kliku: sustav je izda kroz servis za fakturiranje i pošalje PDF na mail, s uslugama po dogovorenom opsegu. "Poslat ću vam ponudu do petka" u ovom sustavu znači "ponuda je stigla dok smo se pozdravljali".

Onboarding: agentica je spremna prije prvog poziva

Sustav poziva vrijedi koliko i osoba koja zove, pa je i uvođenje novih agentica dio automatizacije.

Nova agentica prolazi 5 modula obuke, ugrađenih direktno u aplikaciju: što prodajemo i zašto, kako se razgovara s vlasnikom dućana, najčešći prigovori i odgovori na njih, pravila oko cijena i kako se zakazuje sastanak. Na kraju je kviz, i bez prolaza nema pristupa listi za zvanje.

Sitni tehnički detalj koji govori o pristupu: kviz se ocjenjuje na serveru, pa točni odgovori nikad ne stignu u preglednik. Ne zato što nekome ne vjerujem, nego zato što obuka koja se može zaobići nije obuka.

Uz to, agentica vidi samo ono što joj za posao treba: listu poziva i svoje leadove. Klijenti, ponude i ugovori nisu njezin ekran. To pojednostavi i posao i odgovornost, a meni omogući da novu osobu uvedem u dan-dva umjesto u mjesec.

Brojke koje vidim kao vlasnik

Budući da je svaki poziv zabilježen, analitika ne traži nikakav dodatni posao. Vidim pozive po danu i po agentici, dogovorene sastanke, ishode po tipu leada. Ne zato da nadzirem svaku minutu, nego zato da vidim gdje proces curi: zovemo li krive firme, gubimo li leadove na follow-upu, radi li jedan uvod bolje od drugog.

Bez automatskog bilježenja te brojke ne postoje. Postoji samo dojam, a dojam je u prodaji najskuplji savjetnik.

Ista logika, solo verzija

Na ai.webica.hr, za usluge automatizacije, isti oblik sustava koristim sam, bez agentica. Red poziva se slaže po tome koliko je firmi hitno (na primjer, webshopovi kojima nedostaju zakonske stavke idu na vrh), a nakon poziva jedan klik napravi sve odjednom: pošalje analizu koju smo spomenuli u razgovoru, upiše firmu u follow-up mailove i zabilježi dogovor.

Mail pritom ide tek nakon poziva i tek uz pristanak sugovornika. Redoslijed nije slučajan: tako ZEK dopušta, a i bolje radi. Mail koji stigne nakon razgovora se čita, mail koji stigne niotkuda se briše.

Što se ne automatizira

Razgovor. Procjena sugovornika. Trenutak kad agentica čuje da vlasnik ima gužvu i kaže "nazvat ću vas sutra u isto vrijeme", i stvarno nazove.

Automatizacija tu ništa ne mijenja, niti treba. Ona mijenja koliko takvih razgovora stane u radni dan: umjesto da pola vremena ode na traženje, biranje i prepisivanje, cijelo vrijeme ide na razgovore s firmama kojima usluga stvarno treba.

Isto pravilo vrijedi za svaku prodaju, ne samo našu. Popis, red, priprema i pamćenje su posao za sustav. Uvjeravanje je posao za čovjeka.

Što od ovoga treba vašoj firmi

Malo koja firma treba cijeli ovaj sustav odjednom. Ali gotovo svaka koja prodaje ima bar jednu od ovih rupa:

• Leadovi postoje, ali u tablici koju nitko ne otvara. Rješenje je red poziva koji se sam slaže i follow-upi koji se sami vraćaju.
• Sastanci se dogovaraju mailom i pola ih ispari. Rješenje je kalendar dostupan tijekom razgovora.
• Ponude se šalju "do petka" i petak klizne. Rješenje je ponuda u jednom kliku iz razgovora.
• Nitko ne zna brojke, pa se odluke donose po dojmu. Rješenje je automatsko bilježenje ishoda.

Svaka od tih rupa se zatvara zasebno, i to je obično projekt od par tjedana, ne od par mjeseci. Za AI projekte ovog tipa u 2026. postoji i EU vaučer koji pokriva 60-70% troška, pa se isplati prvo provjeriti kvalificirate li se.

Sažetak

Za webica.hr sam izgradio prodajni sustav u kojem je automatizirano sve osim samog razgovora: leadovi se skupljaju s Google Mapsa i filtriraju po tome treba li firmi web, red poziva se slaže sam (follow-upi pa veličina), skripta se generira za svaki lead, sastanak se dogovara dok je sugovornik na liniji uz kalendar provjeren uživo, a poslije poziva sustav pamti ishode i vraća leadove kad dođe vrijeme. Tri neodgovorena poziva zatvaraju lead, ponuda odlazi u jednom kliku. Ako vaša prodaja živi u tablicama i sjećanju, upravo tu curi najviše novca.

Ne znate na što u vašoj prodaji odlazi najviše sati, pa ni treba li vam osoba ili sustav? To se može izmjeriti. Analiza procesa su dva sastanka na kojima prolazimo kako prodajete danas. Na kraju dobijete pisani izvještaj s procjenom uštede i troška izvedbe. Za brze prve ideje postoji i besplatna AI analiza, ili se javite direktno.

O autoru

Jurica Stublić

Osnivač webica.hr i ai.webica.hr

4+ godine developmenta i AI automatizacije. Radim sam: od prvog razgovora do puštanja u rad razgovarate sa mnom. Iskustvo s 50+ web projekata kroz webica.hr danas koristim za AI automatizaciju tvrtki od 5 do 50 ljudi.

Pogledajte analizu procesaViše o meni